从房子到家的家装生态重构者——艾佳生活

2018年8月，艾佳生活获得由天图资本投资的10 亿元 B 轮融资，这是迄今为止中国家居行业最大的一笔风投。艾佳生活投后估值超 10 亿美金，成为行业新晋独角兽。

艾佳生活成立于 2015 年初，为消费者提供包括硬装、软装的设计、施工、验收和维保的全流程装修服务，以及家具、电器、艺术品家饰等全品类家居产品的采购与配送。

目前艾佳生活已服务全国 18 个省的 160 余楼盘，服务用户逾 2 万。年订单签约额呈现“指数级”增长，2015 年订单签约额仅 2000 万，2016、2017年分别为 17.6 亿元、103.9 亿元，预计2018年签约额将达到 300 亿元。

在艾佳生活之前，家装类已有不少互联网平台，如齐家网、土巴兔、土拨鼠等家装信息中介服务平台，家装e站、国美家装等家装电商平台，爱空间、柚子装修、有住网等互联网装修公司，蜗牛家装、抢业主等家装设计师平台。

面对众多家装互联网平台，艾佳生活是如何脱颖而出的呢？

一、艾佳生活快速崛起的秘密

1、契合消费痛点

一方面，家装行业产业链冗长，工期拖延，偷工减料，施工质量参差不齐，获客也难以规模化。家庭装修没有规范标准，工人中师傅带徒弟、亲戚带朋友是普遍现象，这导致工人群体整体流动性过强，增加了家装公司规范管理施工团队的难度。

另一方面，目前市面上的家装品牌无法很好地满足用户需求。家装产品和服务的非标程度很高，大部分第一次装修房子的用户会有很多不懂的地方，但当用户向装修公司、设计公司等机构寻求信息的时候，这些服务提供商为了从中牟取高额利润往往会隐藏关键信息、抬高自身服务能力甚至欺诈用户，使得用户难辨信息真假，而且用户后期维权成本极高。

正是看到了家装行业存在的诸多痛点，艾佳生活希望通过运用互联网思维、互联网工具和技术与传统家装产生深度融合，从而解决行业和用户的痛点。

• 家装一站式解决方案

85后、90后逐渐成为家装的主要消费者，他们宁愿多花点钱，也不想体验家装过程的麻烦，他们不想亲自监督和把控装修的流程，需要简便却不简单的装修。

艾佳生活认为，家装行业从来不缺装修公司，也不缺软装公司，真正缺的是一个负责的管家。艾佳就是要做用户的管家，为用户解决所有的事。

为解决消费者的痛点，艾佳生活采用了强介入的 B2B2C 模式，整合房地产商、家居厂商（建材、家具）、设计端、施工方（装修公司）四端的资源，来搭建艾佳生活的家装生态系统，为消费者提供从房子到家的服务，帮助消费者解决中间的一切麻烦，让消费者可以直接入住。

艾佳生活提供了一个严选平台，在平台上帮助用户严选优质的施工单位和品质家居、软装、软饰，再让用户以最简单的“打勾”方式选择他们的需求，剩下的事都可以交给艾佳。

如果客户是精装修房，艾佳就把家具、窗帘、灯、电器、锅碗瓢盆全部搞定；如果客户是毛坯房，艾佳就提供硬装、家具、窗帘、灯、电器、锅碗瓢盆、拖鞋、浴巾。艾佳在交房当天，房主即可拎包入住。

艾佳借鉴了苹果“硬件标准化、软件个性化”的模式，打造了艾佳“硬装标准化，软装个性化”的模式，形成了套餐制，按房屋面积设计装修套餐，为每个用户提供2-3款价格方案。每种价格背后2-3款风格，即每个用户可选择的方案有6-9款。每个价位背后对应着不同的档次和风格，风格背后代表的是客户的审美喜好，而审美喜好又可以通过软饰来解决，比如床上用品、饰品、墙上的画等等。

• 好而不贵的个性化需求满足

家装首先要有设计方案，但市面上绝大部分装修公司的设计师在一定程度上也是销售员，虽然看起来性价比高，但设计的东西却惨不忍睹。真正大师级别的设计，既能体现设计的差异化，也会有设计的美感，但设计费很贵，几乎没有个人可以接受。艾佳通过平台化运营，改变了这一现状，大咖设计师作品不折价，甚至获利更多，而消费者却又不用支付太多。

艾佳专门成立了喜舍创享公司，让大咖设计师在艾佳平台做设计方案，艾佳不付设计费，而是用户每选用一次就支付几千块钱。这改变了家装设计师只能在同城提供服务的传统模式。比如南京设计师只是为南京用户提供服务，并且效率极低，一个人一个月做5套、10套就不错了。让全世界的设计师在系统里设计，谁都可以用，跨越了区域的限制。

此外，打破了设计师拿主材回扣，拿家居返点的商业逻辑。因为所有的供应链都在艾佳的软件系统里，做成3D模型。设计师在这个系统里设计即可，根本不跟这些主材厂家打交道。再者，这些设计师直接在线上把方案完成后，艾佳可以用AI系统直接实现用户的转化，设计师也不需要跟用户面对面的打交道。艾佳通过这一套称之为“设计版权运营”的模式，把设计师的产能无限扩大。

艾佳还收购了新星星艺术品公司，旨在为富裕起来的中国人家庭植入艺术品。这家公司在艺术品行业做了八年，每年对12家艺术院校的学生的艺术作品进行评选、排名。现在，艾佳将这些艺术品直接放到艾商城，让用户来选，设计师设计的时候可以直接设计进去，如此，这些艺术品就可以走进千家万户。

• 提供品质保障

品质难以保证是家装行业的通病，艾佳通过多种手段的组合较好解决了这一问题。

首先是严选理念，与艾佳建立合作关系的供应商都是精挑细选的。无论是磁砖、地板、马桶等建材，还是家具、窗帘、墙纸等软装，以及家电、厨具等其它家居用品，或者设计师、装修公司等服务商，艾佳都挑选业内大品牌或具有良好品质管控能力的供应商合作。这一方面可以提供基本的品质保障，同时也更容易获得消费者的信任。

其次，通过在线化和分阶段确认支付，对装修过程进行管控。

艾佳给每一个装修现场都安装摄像头，消费者能24小时看到施工进展情况。尤其是在装修的第一阶段、第二阶段，每个工人身上有一个编码，有一个小硬件，他这八个小时到底怎么工作的， 艾佳都要测算。有一千户在装修，只要提醒有10%的 100户有异常，艾佳线下的管家就会进行重点监理。

每项装修工作完成后，艾佳都会给用户提供完工的照片，让用户实时跟踪进展。最终用户审核，并在APP确认，系统会在24小时内自动交付施工单位。艾佳也利用了评价机制，让用户当监理去评价施工单位、设计师等等，这在一定程度上倒逼了施工单位把品质做好。

艾佳生活还提供“亿元置家保障金服务”，发生施工纠纷时由艾佳生活先行赔付用户，再驱使装修公司进行维保（改变以往施工方强势地位、发生纠纷时业主难以解决的状况）。

再次，通过事后评价决定对施工单位的任务分配量。每一个装修工作完成后，用户都可以对施工单位进行评价，当有新订单形成时，艾佳会把订单扔到系统里根据用户评价积分自动匹配，用户评价将影响施工单位的接单机会。

2、精准流量入口

新房客户是家装最精准的人群。艾佳采用与地产楼盘合作的形式来获客，即用户在签订购房合同时，可以同时选择是否与艾佳生活签订合同，由艾佳生活提供后续的家装服务和产品。这既解决了家装行业最头疼的获客问题，实现项目的热启动，同时给后续的 C2M 采购模式预留了足够多的时间（期房交付周期长），以及最重要正向资金流（业主需先行支付定金）。

与艾佳的合作，对地产商也有一定的好处。传统精装房往往只有一种价位一种风格的硬装，要么价格贵，要么风格不配，影响销售，而艾佳生活可推出四到八种，不同价位不同风格的硬软装装修套餐。精装房比毛坯房要推迟半年交房，也会影响地产商的资金回收，从毛坯到装修好，交付全归艾佳生活管，则可提前回收资金。艾佳能提供“定制精装+个性软装”的全品家服务，也会吸引一部分图省事的客户购买合作楼盘。

艾佳目前已对接建业、旭辉、泰达、中南、当代置业、俊发、联发、中房等品牌地产商，拥有年逾150万户的精准客户流。

3、多方共赢

在艾佳的模式下，所有参与方都将获益。

客户可以低价获得了更好的设计方案，通过购买一站式服务使得装修过程更省心省力，而且有品质保障。好的设计师可以通过将方案卖给更多的用户在则获得更多的利益。地产商可以提前回收资金，可以吸引更多的客户购买。施工方无需销售，而可以获得稳定的订单。建材、家具、家饰等产品品牌商则可以扩大销量，而且C2M的预订方式也无库存压力。

4、技术提升效率

艾佳非常重视通过技术来提升效率，100多亿的业务量，但员工仅有200多个，其中半数为软件技术人员。

艾佳目前已利用 AI 技术分发和处理海量信息，如为用户推荐偏好风格的设计、产品；利用 DR 人工智能设计软件为用户直观呈现设计效果；支持用户通过直播全程监工；ERP 系统实现跨区域业务和人员的管理，以适应区域化发展和集约化管理的需求。

接下来，艾佳生活会研发 BIM 系统取代 AUTO CAD 系统，通过建立含海量建筑数据信息的可视化模型，加强对项目全生命周期中各阶段的精细化管理，让设计方案到施工作业的全部环节实现数字化。

二、艾佳生活VS整装云：产业赋能平台发展路径的对比分析

由于消费需求的变化以及竞争的升级，从三年前开始，整装的概念浮出水面，并且逐渐升温，成为家装行业公认的“风口”。

不少企业纷纷涉足整装业务，其中比较典型的模式有3种：以天地和、业之峰等为代表的B2C模式，企业直接提供整装服务；以艾佳生活为代表的B2B2C模式，自己不直接提供整装服务，但整合设计、建材、家具、软装、施工等合作伙伴，共同完成整装；还有一种是以整装云为代表的S2B2C模式，自身不直接或间接提供整装服务，而是为中小装修公司提供整装管理工具和相应的供应链资源，赋能中小装修公司提供整装服务。

B2C的模式比较传统，只是一家公司服务内容发生了变化而已。我们下面以艾佳生活和整装云为标杆，重点比较B2B2C模式和S2B2C模式。

1、平台模式比较

B2B2C模式和S2B2C模式都是平台模式。

B2B2C模式的艾佳生活，定义自己是用户管家的角色，参与整个装修过程，帮助用户选择供应商、把控装修质量。

艾佳所有合作的供应商、服务商都经过艾佳生活的筛选，数量有限。如艾佳生活合作的家具品牌方约 70 家，包括约50家顾家、曲美等家具品牌和尚品宅品等全屋定制式家具品牌；近 10 家全国知名家饰品牌如雅兰、穗宝、罗莱、欧博莱等；以及近 10 家材料设备供应商。

很明显，艾佳平台是相对封闭的，其一方面通过与地产商的合作获取流量，以流量为诱饵，整合和筛选设计、家居产品品牌商、装修公司合作；另一方面通过良好的整合，为消费者提供更好的价值，而赢得地产商的支持，获得更多的流量。流量和流量变现是其运营的核心。

由于家装产业链条长、过程复杂、管控难度大，面对整装的产业风口，大部分装修公司想抓住机会，但又缺少能力。整装云是全屋家具定制公司尚品宅配花费上亿研发成本开发的云服务平台、信息化工具，旨在为中小型装修公司赋能，让其有能力提供整装服务。

整装云包含三大硬通货供应链平台和四大软实力，可以辅助中小装修公司提供一体化设计、从主辅材到定制家具到配套产品的一站式解决方案以及即时、在线的、管家式的服务。

三大硬通货供应链平台解决的供应链整合的问题，全面整合了主辅材、定制家具、配套品三大硬通货供应链。装修公司下单后，整装云集中采购，解决中小型装修公司建仓难备货难的问题，帮助装修公司整合供应链。

四大软实力包含整装销售设计系统、BIM虚拟装修系统、机场塔台式中央计划调度系统、中央厨房供应链管理系统。

整装销售设计系统解决的是一体化设计的问题。装修公司设计师在使用该系统时，能进行一站式选材，实现“空间规划、水电布局、主辅材、定制家具、配套产品”等相关环节的一体化设计。

BIM虚拟装修系统解决的是工期长、成本高的问题。BIM虚拟装修系统发出指令后，机场塔台式中央计划调度系统开始接手，负责监测各项施工指令落实到位。通知供应商发货、提醒项目经理材料什么时候到场、提醒工人什么时候去哪个工地施工、实时汇报工地施工明细等等，都可以通过该系统来完成。这样一来，工人管理、多工地管理等管理问题都得到了解决，什么时间哪个工人在哪个工地做了什么，装修公司老板都一目了然。

很多装修公司都是到了现场才进行主辅材加工，这样会造成很大的噪音和装修垃圾污染。而中央厨房供应链管理系统可以一定程度上实现装修材料的标准套餐配送。在工厂的时候就将材料加工好、搭配好再送到现场。装修师傅无需再加工，拆开就能装。

在整装云的运营链条中，流量是中小装修公司自有的，也不会被平台抢去。整装云的核心是产业赋能，让中小装修公司有能力将流量变现。同时，整个装修过程的在线化，也为平台提供数据，从而不断提升平台的能力和价值。

2、发展现状比较

从表面上看，艾佳生活封闭式的平台模式应该发展速度慢，而整装云开放式的平台模式应该发展整快。

但实际情况并非如此，艾佳生活创业以来，每年业绩翻几倍，一发不可收拾。业务拓展的城市数量、合作的房地产公司数量都在快速增加。

而整装云面向中小装修公司的招商工作进展却是一般。目前整装云已经在广州、佛山、成都三地进行自营整装试点，希望能通过自营装修团队实际体验整装云项目的所有环节，更好总结整装经验。整装云未来不排除自营城市的大力推广开展。

3、赋能能力比较

艾佳生活目前对合作伙伴的赋能能力非常小，主要是利益共享式的赋能，为设计师、家居产品品牌商、装修公司等合作伙伴提供规模化订单。

整装云作为以产业赋能为主打的平台，赋能能力明显要大得多，至少表面上赋能涉及到整装的各个方面。但整装云总体上仍处于试错、探索的过程中，从其开展自营整装业务的举动来看，其赋能能力仍有待于大力强化，赋能效果有待于观察。

4、发展前景比较

整装云的S2B2C的发展之所以受阻，很大可能是其产业赋能平台的模式设计是错误的。

总体来说，产业赋能平台通过对产业链的重构，平台承担了大量的基础性工作，使平台上的企业实现低门槛创业。也就是说，好的产业赋能平台将使创业变得简单。但整装云平台却不是这样，它让原来做局部装修的中小企业，去独自完成整装服务，明显增加了企业工作的复杂程度，这似乎与产业赋能平台的初衷背道而驰。

艾佳生活目前虽然是相对封闭的平台模式，而且不具备太多的赋能能力，但其对未来的思路方向是清晰的，就是希望构建一个“平台+个人老板”体系，平台不断赋能，提供数据、供应链、流量等服务，帮助个人老板取得成功。

无论是艾佳生活还是整装云，发展模式都还不成熟，未来都存在很多变量。产业赋能平台的打造是一项复杂、漫长的过程，只有敢于创新和试错，不断总结和调整，才有可能取得最后的成功。

三、案例借鉴

艾佳生活可以说是产业赋能平台典型的创业案例，对于其它有志于创建产业赋能平台的企业具有很大的借鉴意义。

1、产业赋能平台的启动，必须深入产业链

艾佳在2015年正式运营，刚开始也走了弯路，烧了不少钱。当时想的是做O2O，以为线上看一看，线下就能成交，但后来发现这条路在有着长链条的家装行业根本走不通。2016年艾佳就聚焦与房产公司合作，开发新房客户，在江苏开发了将近10个楼盘打通，构建了完整的供应链、服务等系统，此后的发展就顺了起来。

平台本身不提供产品和服务，平台就是链接客户和供应商，就是整合各种合作伙伴。平台要成型，必须兼顾各方关注点，通过模式设计，实现各方共赢，这也是需要深入产业链才能做到。

2、赋能能力的打造

赋能能力建立在大量的数据、丰富的经验和对产业链的重构等基础之上，是一个长期、复杂的过程，难以一蹴而就。无论是数据还是能力的积累，都需要规模化的平台作为基础，因此，平台的生存和发展壮大是平台创建初期最重要的任务。

解决了生存问题和有了基本的规模化后，平台方必须着手提升赋能能力，让平台用户获得更好的体验，提高用户粘性，为平台的进一步发展打下基础。

赋能能力的打造，有一个从小到大、循序渐进的过程。通过不断提高对入驻企业的赋能，不断冲击和改造传统产业链，最终才能实现对传统产业链的重构，产业赋能平台才能真正成型。