土巴兔2018年度“筑梦万家”年会上，创始人王国彬动情讲到：即使脚下泥泞，也别忘了仰望星空。土巴兔从信息撮合开始，以“云工厂”模式形成闭环交易，通过定义家装行业的分工，锁定产业赋能的方向。站在新十年的起点上，土巴兔坚定平台战略，以更开放的心态，与不同规模、不同特色的装修公司合作，满足消费者多元化的需求。进入新零售时代，土巴兔重新定义自己，做家装新零售的孵化器，成为一个围绕美学、健康、科技、快乐而创新创作的创业平台。

互联网家装发展扫描：野蛮生长

由于传统家装进入门槛低、规范管理差，造成家装行业问题频出，包括处处不透明、客户体验差、施工猫腻多等。在互联网高速发展的大背景下，传统家装迎来了一次变革的机会，互联网家装孕育而生。2010年之前，成立于2005年的齐家网、2008年的土巴兔，成为互联网家装领域最早的一批试水者。随后的5年，2010年——2015年，互联网家装发展波澜不惊。

2015年，在国家提出“互联网+”大背景下，80、90后成为家装消费主体，从萌芽到发酵，互联网家装迎来了爆发，这一年被称为“互联网家装元年”。从2014年到2015年，相关企业数量增加了10倍，从20家跃升至200家，2015年融资数量达到53次。互联网家装对传统家装起到了一定的优化，包括优化整个家装产业链，消除信息不对称，降低了家装成本，为消费者提供了新的购买渠道等。

虽然互联网家装解决了传统家装某些顽疾，但自身的问题引发整个家装领域新的痛点，比如互联网家装无法提供个性化服务、质量问题频发、客户体验差等。正因为如此，互联网家装在经过2015年——2017年的疯狂后，遭遇了大洗牌，仅在2015年就有四五成企业走向倒闭。在这中间，2016年新零售概念横空出世，通过赋能解决家装行业的痛点，实现家装行业的深度变革。

在互联网家装与传统家装不断碰撞过程中，互联网家装领域形成了三大阵营：自营的互联网家装企业，以爱空间为代表；垂直细分领域企业，以塞纳春天为代表；平台型企业，以土巴兔为代表。自营的优势在于加强对工人、工期的管理，提高客户的满意度。垂直细分的优势在于专注于产品，对装修的一切向用户负责。平台的优势在于用户交换，信息撮合。到底哪种模式代表未来的趋势还不清晰，业内普遍认为，在市场最终的发展中，平台的垂直性发展会成为一个共同的趋势。

双边服务平台：从信息撮合到交易服务

互联网家装行业的平台模式始于信息服务，早期的齐家网、篱笆网、土巴兔以信息服务平台起家。当时家装行业最大的问题是信息不对称，才成立的土巴兔以此为突破口，为用户提供优质的家装内容服务，比如怎样精打细算买材料，有哪些装修设计可以参考，哪种装修风格是用户感兴趣等。

土巴兔通过“免费试吃”，创新了买卖双方的撮合方式，要求合作装修公司在签约前就为业主提供免费量房、报价和设计，作为试吃服务，由业主自己选择满意的施工提供者。“免费试吃”的方式，让用户选择，赢得了用户的信赖，节约装修公司找业务员的成本。这一阶段，为土巴兔积累了用户，奠定了家装入口的地位。

土巴兔作为信息撮合服务平台，实现了快速撮合交易，在用户规模支撑下，成单规模还算理想。对于装修家装行业，信息撮合只是其中的一部分，关键还要看落地服务，土巴兔显然不能满足消费者的需求。信息撮合平台存在的风险包括，只是信息中介，切入家装产业链不够深，产生的附加值有限；在面对多家装修公司，消费者存在选择的困惑；无法对装修公司监控，出了问题损害消费者的利益。

在这种情况下，平台的升级进化是土巴兔急需解决的问题。土巴兔选择从交易领域升级平台，打造高度垂直交易服务平台，为用户提供从信息的撮合，到交易的撮合，资金监管服务等一整站式的服务。土巴兔的高度垂直交易平台，帮助装修公司进行工地、工长的管理，施工的标准和规则管理，输送到消费者家中材料的管理，真正实现装修满意付款。

走向交易服务平台过程中，土巴兔最重要的一项举措，开发了被誉为“家装界支付宝”的装修宝。王国彬曾说：“我唯一一次独裁，就是推行装修保。”可想而知，“装修保”对于土巴兔的重要性。“装修保”是用户将资金托管在土巴兔平台，根据工程进度，土巴兔分批把钱支付给装修公司。“装修保”解决了资金托管的基本问题，分散了集中支付的高风险性。

“装修保”提供免费客观的第三方质检验收服务，在关键节点进行验收，当质量不合格时，要求整改到合格为止。只有到业主满意后，装修公司才能收到相应的款项。“装修保”记录消费者对装修公司的评价，口碑及排名，影响着装修公司的前途。“装修保”的成功推出，拉开土巴兔进入家装消费金融领域的大幕。

土巴兔联合建设银行、招联金融推出“装修贷”，实现业主先装修后还款，为业主最大限度实现住宅装饰效果提供资金保证。土巴兔将消费金融与家装消费场景相结合，开创了“互联网金融+家装服务”的新模式，打通一站式优质家装服务入口，实现了自身生态圈扩容。从“装修保”到“装修贷”，土巴兔将B端、C端绑定在一起，构建起新的产业信用体系，更以金融为翘班，迈出打造家装生态的第一步。

产业赋能平台：从平台走向生态圈

王国斌在推行“装修保”的过程中，从开始的不顺利到后来严格按照土巴兔的作业标准来制定和签订合同。这让他认识到装修公司应专注于设计和施工，不需要雇佣庞大的团队做IT、营销和监理，更多的工长和工人需要从装修公司中解放或者被平台接入。土巴兔再度升级平台模式，走向产业赋能，通过去中介化，对社会化的设计师、工长、工人的直接调度管理，实现了信息流，现金流，供应链产品流的完整闭环交易。

土巴兔的产业赋能平台，有三大特征，一是，土巴兔直接派给工人和工长，并参与管理；二是，通过地理位置的高效匹配，实现物料供应随时满足需求；三是，与供应链各方实现开放合作。通过以上三点，土巴兔提升用户装修需求中的安全感，帮助装修企业实现了精准营销，降低了获客成本。“云工厂”模式的诞生，标志着土巴兔产业赋能的起航，所谓“云工厂”，吸引工长入驻，在加入的同时，接受互联网操作，职业规范等相关培训，考核成功后才能接单。

“云工长”建立了一套完善的管理体系，从服务态度、装修技艺、工程质量、管理能力、用户口碑等方面对工长进行定期考核，依据考核结果进行属性划分与评级，以此形成有效的激励机制。“云工长”的特点，满足用户直接找工长的需求，重度把控工长的水平，提高服务和家装的质量，将改观用户对家装行业的印象。

“云工厂”本质上，通过土巴兔平台赋能工长，工长获得相应的技能，直接与客户对接，获得稳定的订单。要发挥出“云工厂”的赋能特质，王国斌特别提出需要具备的四项能力：流量、管理、服务链、供应链。只有具备一定的流量，才能保证工长获得稳定的订单来源。管理能力强调的是土巴兔深知工长的需求，通过有效沟通达成合作。土巴兔打造的云调度系统，云呼叫中心等技术，更好的服务工长。土巴兔提供统一的生存辅料，让装修公司和施工队使用标准一致，去掉诸多中间环节，节约了用户成本。

“云工厂”赋能工长的背后，充分维护用户的利益。“云工厂”采用平台统一定价，区别于其他平台工长定价，避免业主与用户的讨价还价。“云工厂”对工厂拥有绝对的管理，工厂按照平台的规定进行施工，保证用户的权益。另外，“云工厂”还为用户提供预算审核，杜绝错报漏报。用户通过“云工厂”降低了找工长的成本，根据平台上口碑自主选择工长。

“云工厂”在做市场试探时，坚持“新模式不推广，只用口碑来检验实力”的原则，仅在北京和深圳进行试点，开单量就远超预期，获得了业主的一致好评。

易观发布《中国互联网家装行业年度分析2017》报告指出，9成用户在选择装修公司的时候先看口碑。从“装修保”到“云工厂”也能看到口碑在其中的分量。土巴兔互联网事业部总经理张会鹏表示：“未来5年将是家装业口碑红利时代，业内重视口碑的企业将有更多的发展机会。”基于这些认识，土巴兔在2017年通过运营多年的经验和海量的数据分析，发布“云口碑”信用体系。整个信用体系包括五大维度：业主的评价、项目经验、工期数据、企业实力和施工质量，最直接的评价要素是业主的评价。

“云口碑”实际上为家装企业建立一套口碑值，对平台上的家装企业口碑赋能，让优质的家装企业脱颖而出。“云口碑”对于用户来说，在选家装企业给出了指标量化作参考，受到认可的家装企业，获得越来越多的订单，获得更大的收益。“云口碑”已经成为一种激励机制，为了赢得良好的口碑、评价，家装企业主动改善服务质量。

“云工厂”模式的成功，推动土巴兔打通全产链，重新定义行业标准，建立严格的行业标准和制度，做家装行业的孵化器。2017年6月，土巴兔推出“千亿万家”计划，未来5年，培育超过1000家产值破亿、10000家产值破千万的装企。“云工厂”时代，属于土巴兔产业赋能1.0阶段，主要围绕个体展开，赋能技能、流程等基础性方法；“千亿万家”时代，将土巴兔产业赋能带入2.0阶段，围绕家装企业，以更开阔的视野、多元化的手段，打通整个产业链，让消费者享受到优质的家装服务。

“千亿万家”计划核心在于平台赋能的升级。土巴兔提出从三方面为家装企业赋能，首先，土巴兔将会开放由云客服、需求精准匹配、转化模型库、客户管理、经营分析、家装互惠联盟组成的智慧营销平台，帮助装企获客。其次，土巴兔的大数据信用体系，将会帮助行业规范市场环境，帮助装企建立品牌影响力，降低用户决策门槛。最后，开放Tumax3D云设计系统，一个给设计师使用的专业智能设计平台，包含快速出图，VR全景效果、供应链整合、智能算量、一键导出等服务，最大程度地匹配用户需求，大幅提高设计师的工作效率。

为了平台赋能达到该有的效果，土巴兔建立信用、效率、组织三大体系。土巴兔基于大数据的分析、“云口碑”的成熟，重新构建用户与装修企业的关系，提升用户的信任度。土巴兔通过云设计体系、云调度体系，甚至是OA系统、金融系统、智能家居平台技术方案等，避免人、财、物等资源的不合理使用，帮助装修企业提升效率。基于装修企业向设计与施工管理方向发展，土巴兔帮助其建立相应的组织结构。

王国斌表示：“我们开始越来越清晰、坚定土巴兔的战略方向，那就是S2b（供应链对商户）的大平台战略。”何谓大平台？装修企业只做好装修、设计等分内的事，平台承担供应链管理、技术研发等，扮演起家装行业业态聚合者和推动者角色。在平台之前加上一个“大”，意味着土巴兔开始从平台企业向生态企业迈进，打造家居生态圈，引领互联网家装开启一个新时代。

平台模式的启示：产业赋能的图谱

2015年，土巴兔发展的分水岭，在这之前，土巴兔打造了双边服务平台；之后打造出产业赋能平台。通过双边服务平台，土巴兔完成对家装行业的装修、交易的优化，搭建向整个产业链赋能的基础。进入产业赋能阶段，土巴兔先是围绕工长，打通产业链，随后通过营销、技术、设计、管理的赋能，改变家装行业的分工，最大化发挥产业赋能平台的优势，让家装产业焕然一新。

从产业链的复杂度、企业竞争状况到行业的痛点，家装行业在传统行业内都非常有代表性。土巴兔历经十年打造的平台模式，赋予家装行业新的生机，推动家装行业在新零售时代找到新的出路。土巴兔打造平台的成功经验归结为一句话，以行业痛点为指导方向，打造多元化产品为突破口，从根本上重塑产业链。

一位消费者表示：“基本上很难有人的装修是顺心的。”这正是对家装行业痛点切实的描述。土巴兔最初进入家装领域，行业分散、没有龙头企业，连BAT都未涉足，这为探索平台化提供了先天条件。家装行业的第一个痛点是信息不对称，土巴兔以此为建立平台找到了切入点。家装行业的诸多痛点，触发平台不断升级，改善家装行业在消费者心中的地位。

痛点的化解，依靠土巴兔不断推出创新性的产品、服务，从装修保、云工厂到云口碑，对应家装服务中的重要环节。产品是平台竞争力的核心体现，好的产品体现平台的赋能价值，土巴兔平台产品迭代的背后，实际上是对平台上装修企业持续赋能，为装修企业带来新的收益。产品在土巴兔平台上扮演着连接功能，从产品中受益的装修企业走向了用户。产品匹配了用户的需求，用户沉淀在平台上，平台的爆发只是时间的问题。

土巴兔的平台模式，围绕产业链动手术，不断整合、优化产业链，降低成本，提升效率。包括土巴兔在内，传统行业走向平台化，到底走多远，考验的核心能力，在于产业链的整合。新零售的到来，为产业链整合打开了新的视野，打通线上、线下，将产业内不同的从业者聚于同一个平台，孵化新的消费业态，创造新的消费场景。走向生态圈的土巴兔，已经做到重构家装行业的流程、环节，引发家装行业的深度改变，极大的满足用户的需求，适应消费升级的新趋势。