链家是一家极具生命力的企业，是房产中介行业里的另类，每隔一段时间就会进行一次自我颠覆。

2001年，链家成立。

2004年，链家首推“透明交易、签三方约、不吃差价”的中介模式。

2008年，开始打造真房源楼盘字典。

2011年，链家成为业内首家承诺真房源的中介公司。

2014年，上线链家网，开始向线上拓展。

2018年，高调推出贝壳找房平台。

“穷则独善其身，达则兼济天下”，通过自我改造成为行业老大的链家野心越来越大，下一个目标是颠覆房产中介行业。

1、在混乱行业中创造秩序

中国房地产中介行业混乱而低效，虚假房源满天飞，各中介品牌之间深陷零和博弈的困境。出现这种现象的原因是多家委托机制和平台流量导向的收费模式。所谓的多家委托机制即消费者可以同时委托多名中介为其寻找房源并随时可以选择收费率较低的中介来协助最后的合同签订。这种情况下，同行就是敌人，竞争远大于合作，发布虚假房源以防止对手挖角也就在情理之中。另外，以58同城系为代表的线上交易平台按照流量来收取端口费，倒逼房产中介通过发布虚假低价优质房源的方式尽可能地提高流量转化率，即利用低价吸引顾客预约看房然后再推介真实的高价高质或低价低质房源。除此之外，近乎完全竞争的市场环境也迫使各中介品牌以低佣金抢市场，国内中介费一般为1～3个点，而美国的同行则可以收取6～7个点，低中介费率导致行业人才流失严重且从业人员素质不足。

中国房地产中介行业的乱象亟需整顿，呼唤一个只发布真房源的大型共享平台并同时推动行业内利益分享机制的重建。链家推出贝壳找房平台想要解决的主要就是这两大问题，而采取的方式就是对标美国MLS系统，建立一个数字化、智能化程度更高且赋能能力更强的中国版MLS系统。

MLS是美国公共房源信息系统，最初是由几个小公司发起的，目的是为了分享彼此的房源。最开始大公司并不愿意加入，但随着MLS系统囊括的资源越来越多，大公司也逐渐加入进来。现在MLS系统已经囊括了美国90%以上的二手房源。在美国的二手房市场中，只要加入协会的注册经纪人，都有使用MLS的资格，但需要交纳会员费，得到委托的卖家经纪人会将房源输入到系统中，而另外一边的买方经纪人则正在系统中搜索对应的房源，从而完成匹配。

贝壳就是一个打破经纪品牌的界限并无差别开放共享所有真实房源信息的中国版MLS系统。在贝壳问世之前，链家准备了近十年，耗费了大量的人力物力，搭建真房源楼盘字典。早在2008年，链家从一间一间的数房子开始积累一套真房源数据库，前后组织了三次大规模调研，投入数亿。当业主在链家门店进行委托卖房时，经纪人是靠点选楼盘-楼栋-门牌来录入的，至于户型、朝向、面积等信息则通过检索楼盘字典自动生成，不能随意填写。如果遇到没有收录的房源，才可以手动录入信息。当然，后续很快会有专职人员实地勘验、最终收入楼盘字典。目前，贝壳的楼盘字典覆盖了全国135个城市1亿套房屋数。

除简单的真房源储备以外，贝壳还提供VR看房服务，极大地提升了平台运转的效率。首先，人均浏览房源数提升了80%，人均停留时长增长了2.8倍，线上商机转化效果比400电话高了1倍。另外，VR系统缩减了现场看房次数，提升了购房者和房源的匹配效率。“一个业主看房，他住在南城，没有时间，只有周末有一点时间可以看房。然后约过来他就会在房子里面等，来一个人介绍一下五分钟，然后走掉。这个过程是比较痛苦的。”贝壳找房副总裁、如视事业部总经理惠新宸表示，“我们也在想我们能做什么让这个事情变得更好一些，我觉得VR看房一定会有助于提升看房效率。线上要看房比线下看房快多了，一套房子，往大了说10分钟看一套VR，你一个小时就可以看6套。”

另外，贝壳还打破行业单打独斗的传统，重塑产业价值链。贝壳为化解房产中介之间的利益冲突，推出了ACN（Agent Cooperation Network）经纪人协作机制。同品牌或跨品牌经纪人以不同角色共同参与到同一笔交易，比如房源录入人、房源维护人、客源成交人等角色，客单成交后按照角色贡献度进行佣金分成。这种合作模式改变经纪人单兵作战中互相切客等囚徒困境，以此重构行业生态。

其实，早在贝壳上线之前，链家就已经于2014年开始在内部试行ACN模式，房源联通联卖、可跨店成交并且还建立了经纪人的信用分管理制度。这一模式在链家内部跑通之后又拓展到收购品牌德佑等，如今又进一步移植到了贝壳平台。

ACN之外，贝壳还有很多平台治理方面的制度创新，例如店东委员会、服务者信用体系、陪审团制度，贝壳正在一步一步摸索更加高效的平台治理机制。其中，店东委员会由入驻品牌店民主选举产生，有点类似农村的村民委员会、城镇的居民委员会。例如：成都的首届店东委员会成员包括链家、德佑、富房、远投等经纪品牌，委员会委员均参与平台共建，监督平台运营管理，保障品牌、经纪人、消费者等各方权益。此外，贝壳还搭建了一套经纪人信用体系，设定了一整套激励机制，用贝壳分的形式综合评定经纪人的综合能力，贝壳找房CEO彭永东承诺，“那些为用户好的服务者，将在制度设计上享受正向激励和正向回报”。贝壳陪审团是依据ACN规则，由经纪人中的代表组成的自治组织。这一组织对ACN内的经纪人之间因作业而引发的争议进行集体决策，以自主管理、自主监督的方式推动ACN建设。作为各利益体之间的最终判定部门，拥有最高裁定权。

除上述举措以外，贝壳的收费模式也颠覆了58同城、搜房网等线上交易平台按照流量收费的传统，而是按照效果付费，即按照中介品牌通过贝壳获得的营收来收取费用，使各中介品牌不会为虚假点击量花费冤枉钱。

在技术和制度的双重助力下，贝壳找房正在慢慢地肃清房产中介行业的乱象并推动房产成交效率跨越式提升。

2、持续提升平台赋能能力

彭永东表示：“贝壳找房作为平台型企业，期待在三年内连接中国100万服务者，并成为房产领域第一个月活过亿的线上平台。”这句话足够霸气，但还是谦虚了。贝壳是互联网思维与产业思维相结合的产物，链家对于贝壳的想象绝不仅仅止步于打造一个无所不包的线上平台，而是建造一个以“住”为核心的闭环生态圈。

未来，贝壳不仅仅服务房产经纪人，还将围绕在“住”这一核心诉求点周围的租赁管家、装修施工的工长和工人、房屋设计师、社区服务者等囊括在内，从营销、系统、经营、人才、供应链、资本、交易、品牌等各个环节全方位地对上述人员赋能。

为实现上述目标，贝壳宣布投入10亿元在上海郊区昆山建立花桥学校，帮助店东职业化；并设立10亿基金设立“灯塔计划”，帮助品牌主扩大店面规模。

在贝壳找房看来，流量本身不重要，流量的背后是一个个人，这些人的需求才是交易的起始点，也是服务的出发点，平台需要做的是调动所有资源，协调、组织这些资源，提供更好的服务给这些人。

历经近十载积淀而推出的贝壳找房平台刚一发力就对整个房产中介行业带来了极大的震动，真房源字典、合理的利益分享机制和收费模式、持续升级优化的平台治理体系、颇具吸引力的赋能模块等无不吸引各中介品牌源源不断地加入。2018年底，贝壳上线8个月，连接了121个新经纪品牌、覆盖了近1.7万家门店、近17万经纪人，平台跨品牌成交率超过60%。另外，2019年4月份，在128个城市拥有近6000家加盟门店的21世纪不动产叛离“58同盟”入驻贝壳平台。至此，贝壳只吸引中小房产中介的流言不攻自破，平台化的特征越来越明显。

“做难而正确的事”是链家创始人左晖的信仰，也是链家不断超越同行一路向前并领先于时代的内在驱动基因。稳扎稳打开门店、建经纪人队伍、打造品牌的时代已经逐渐成为过去，做成行业老大的链家没有选择躺在功劳簿上吃老本，而是在感受到时代风向转变的征兆时，默默布局并最终完成了自我颠覆，由管道型的传统企业转型为更能适应当下以及未来经济环境的产业平台模式，从行业中的运动员升级为产业生态的构筑者和守护人。链家不再是那个链家，但未来还是属于链家。