W公司

客户是国内快速检测（POCT）行业的龙头企业之一，其主要竞争优势体现在产品线丰富（包括妊娠检测、传染病检测、毒品检测、慢性病检测等）、研发实力强（每年研发费用占销售收10%以上）、产品应用场景多元（覆盖医院、家庭、执法机构等）、销售渠道和推广手段多样。

公司领导层立志高远，提出6-8年实现100亿的销售目标，希望通过战略梳理，进一步提升公司的竞争力、明确战略目标的实现路径。

我们的主要建议：

1、整体定位

通过技术研发能力的不断升级和产品线的不断扩充与优化，通过国内与国际市场渠道布局和营销推广手段的不断丰富与强化，将公司打造成为国内POCT行业产品最全面、渠道最多样、推广最高效的领袖企业。在提升公司竞争力的同时，通过产品和渠道网络的扩大，加速公司业绩增长。

2、产品规划

继续丰富产品线，围绕急危病症、常见病、多发病开发产品，继续夯实免疫荧光、免疫胶体金、干式生化、电化学等产品，强化化学发光、血凝、血气等领域，大力涉足分子诊断，覆盖大部分POCT细分市场，满足经销商、终端医院的各类需求，在技术和渠道层面形成更强的协同效应。

3、技术平台

通过免疫胶体金、免疫荧光、电化学、干式生化、化学发光、分子诊断等技术平台的打造，提升整体研发能力，为新产品的开发奠定技术基础，提高开发效率。

4、渠道网络

国内市场扩大和优化经销网络，布局线上直销，尽可能覆盖更多的目标终端用户，通过胸痛中心、卒中中心、基层医疗等专题推广以及展会、学术推广、仪器免费投放等手段完成市场教育和销售导入。对规模化渠道联合经营，扩大合作，对小型渠道加强培训，协同开发，提高渠道销售能力和合作紧密程度。国际市场重点深耕常规渠道，探索合作建厂、国际组织合作、跨境电商等新模式。

5、组织变革

事业部激励机制由“管控型”向“自主经营型”转变，将管理层转变为理念共识、风险共担、价值共创、收益共享的“事业合伙人”，以激发管理人员的主观能动性，激励管理方式由“重效率”向“重成效、重产出”方向转变。

结果：

战略实施两年多来，客户公司销售收入增长速度超过行业平均水平50%以上。

电化学平台的血气和血凝产品销售进度相对较快，化学发光、电化学、干式生化等新平台处于起步阶段。在非常重要的分子诊断领域，通过合资或战略合作方式与国外三家拥有顶尖技术的分子诊断企业建立合作关系，将其产品经过适应性开发后引入国内市场。

在国际市场，毒品检测等产品市场保持稳定，免疫荧光等新产品成功引入中东、亚洲、东欧等地，海外收入逐年提升。