J日化企业

背景：

客户是一家区域性蚊香企业，在沿海某省拥有非常高的知名度和客户认可度，无论在商超还是杂货店，都有着很高的管道覆盖率。

随着居住和生活条件的改善，蚊香市场进入缓慢的下降通道，同时，一些全国性品牌携强大的品牌、团队和资金优势，强势切入客户所处的区域市场，客户未来发展面临着巨大的威胁。

客户希望通过战略梳理，打破目前单一产品、发展停滞的困局，开拓新的业务增长点。

我们的主要建议：

1、强化杀虫驱蚊业务，将产品线由单一蚊香向全面消杀（如杀蟑螂、灭鼠等）拓展，稳定传统业务和现金流，深化管道管控。

2、立足强势区域市场，凭借品牌优势和管道优势，抓住家庭卫生清洁产品消费升级的机会（如由洗衣粉向洗衣液升级），大力发展当时正在兴起、在本区域没有强势品牌的清洁产品（如洗衣液、洗手液、洁厕剂、消毒液等），在新兴品类市场快速站稳脚跟，打造新的收入来源，奠定销售四季化的基础（原来蚊香产品只有夏季旺销）。

3、新设功能性清洁品牌，主打“健康除菌”概念，试探性开发和销售一些规模较小但未来可能兴起的家庭清洁产品（如用于空调、洗衣机、地板、厨房等的专业清洁剂），为未来长期发展寻找更多的可能性。

4、综合考虑蚊香和洗衣液等新兴家庭清洁品类的竞争状况，筛选3个本省以外的省级区域市场作为首批区域拓展对象，通过经销商的大力招募以及对经销商的广告支持、促销支持、网点开发支持、人员和精细化管理的支持，力求打破单一省区市场的束缚。

结果：

在战略实施后的三年内，在本区域市场，蚊香份额保持稳定和领先，洗衣液、洗手液等新兴品类快速进入前5，部分进入前3。在本省以外的重点区域市场开始站稳脚跟，蚊香市场占有率4-10%。整个公司三年的营收平均增长率超过35%。