典型案例2 J男装企业战略转型实施辅导

背景

J是国内一家老牌商务休闲男装领导品牌，经过三十多年发展，积累了较好的口碑和一定的忠诚客户，尤其在某一品类产品上的竞争力非常突出，是其名的“品类大王”。

随着男装消费转向整体解决方案化、搭配化、时尚化、个性化，J品牌由于单一品类强而其它品类较弱，再加上整体设计能力不足，而目标客户比较宽泛，没有清晰定位，不可避免地陷入同质化竞争的泥潭。其原有的客户群体被新兴时尚品质品牌、精工质量品牌不断蚕食，客户规模不断下降，依靠不断提价勉强维持销售规模与营业利润。

智邑帮助J品牌清晰定义了目标客户群体，明确“精致质量、时尚设计、解决方案化”的核心价值定位，并对产品进行分标管理，使产品设计与目标客户之间实现更精准的匹配；引进具有竞争优势的供应商合作伙伴，强化服装全品类以及皮包、腰带、鞋子等重点配套品类；对渠道结构进行调整，由百货商场为主转向百货商场与购物中心并重，同时覆盖街边店和奥特莱斯；强化线上营销和会员经营管理，触达更多目标客户并提升目标客户粘性和复购率。

J公司在战略落地时主要存在千头万绪不知从何着手、短期业绩压力影响信心、专业能力不足难以推进、过于追求精细影响全局等问题。

我们的主要方案

达成广泛共识：通过反复多次的战略研讨、战略宣贯，进行最大程度的战略动员，在管理层中凝聚最广泛的战略共识，并通过战略里程碑的不断实现来强化共识，提振信心。

提炼战略主题：对实现战略的系统策略进行重要性和紧迫性的排序，提出产品分标、品类提升、渠道升级、会员运营、立体推广等重点项目，列出分步实现的时间表，使得每一阶段的工作都有聚焦，以推出战略项目的实质性进展。

提升专业能力：根据战略要求明确关键岗位及能力要求，盘点公司现有人才，外部引进补缺人才，按胜任力模型精准提升能力，并在实践中锻炼和强化。介绍J公司相关专业人员赴小米等众多领先公司深入交流，学习门店精细化运营、会员管理等方面的重要经验。

制定细致计划：将五年战略规划细分为分年度的业绩目标、经营目标、能力发展目标等，并在公司和部门层面就最近一年度制定包括目标、人才团队、资源配置、具体行动计划等在内的年度-季度-月度工作计划。

复盘与调整：每半年对战略落地情况进行概要评估，每一年进行深入全面评估，结合市场环境的动态变化，对战略举措、实施节奏等进行适当调整，提高现实可操作性。

结果

J品牌在战略实施的头两年业绩稳中有升，消费者满意度、复购率、多品类关联销售等指标得到了很大的提升，为未来更好发展打下良好基础。